顧客のシステム投資が一巡する中、システム・インテグレーターにとって、またシステム部門にとって、顧客に大きな価値を提供する、新たなテーマ創出が重要な課題となっています。そのための方法として、顧客と、競争相手や先進企業の差を調査し、遅れている領域、効果が期待できる領域を明確化し、提案する方法があります。これを「システム・ベンチマーク」と呼んでいます。システム・ベンチマークでは、以下の方法で、顧客にとって重要なシステム化領域を明確化します。
システム・ベンチマークでは、単にシステムの実態のみならず、革新達成のために必要な、組織や業務プロセス、制度の目指すべき姿、革新達成とシステム化成功のための課題と対策、得られる効果、革新に向けた関係部門の合意形成方法、意志決定者の意志決定方法を調査することができます。
その結果、システムと業務革新をセットで実施し、確実な効果を上げる方法を見出すことができます。さらに、革新とシステム化に関わるリスクや、その他課題を解決するヒントを得、顧客の投資効果を最大化する提案ができるようになります。結果としてインテグレーターは、顧客から高い信頼を得、創出した案件での勝率を高めることが出来るのです。
システム・ベンチマークを成功させるためには、以下の課題解決が必要です。
- まず、システム化を伴う業務革新の仮説が必要です。仮説が無ければ、調査先で何を聞いていいか分からず、効果的な調査ができません。革新仮説構築のためには、社内や外部専門家の知恵を結集する方法の修得、顧客キーマンとのディスカッションで革新仮説を作り上げるインタビュースキルの獲得が欠かせません。
- 次は、調査スペックの確定です。調査スペックは、その調査結果を見て、顧客が革新をやる気になり、顧客社内で実行の承認が取れ、そしてインテグレーターとして、自社の勝率を上げるために必要な情報が取れるものでなければなりません。そのためには、顧客が何を目指し、何に困っているか。顧客はどのように合意形成、意志決定するか。自社がどのようにして提案し、顧客の信頼を得るか。調査後の提案方法について、詰めに詰めた仮説が必要になります。
- 外部調査方法を知ることも大切です。どのようにして顧客の競争相手や先進企業を調べるか。外部調査機関を活用する場合は、どのようにして彼らをコントロールするか。これらの方法を修得することが必要です。
本コースは、以下の教育によって「システム・ベンチマーク」スキルを修得し、上述の課題を解決し、新たな案件創出と、これの確実な受注を行うことを目的に推進します。
教育内容（２日間）
- システム・ベンチマークの活用による案件創出と提案・受注の事例研究
- 革新仮説の構築方法
- 革新仮説に必要な知見の獲得方法
- 顧客への提案方法の突き詰めと、仮説検証課題の明確化方法
- 調査スペックの策定方法
- 外部調査方法
- 外部調査機関の活用方法
- 調査結果に基づく提案方法
- システム・ベンチマークの全体プロセス
- 総合演習
